«Вы можаце гэтага не разумець, калі гэта адбудзецца, але ўдар у штаны можа быць для вас лепшым у свеце».Уолт Дысней не абавязкова размаўляў з прадаўцамі, калі рабіў гэтую заяву, але гэта добрае паведамленне для іх.

Дзве катэгорыі

Прадаўцы дзеляцца на дзве катэгорыі: тыя, хто зведаў прыніжэнне, і тыя, хто пацярпеў.Яны могуць зменшыць складанасці, калі падвяргаюць чэку сваё эга, калі патэнцыйныя кліенты або кліенты выклікаюць абуджэнне.

Сем этапаў

Імклівы ўдар усведамлення можа разгортвацца сямю спосабамі:

1. Зручнае забыццё.Некаторыя прадаўцы не разумеюць саміх сябе і сваіх недахопаў, пакуль кліент груба не абудзіць іх.Яны лічаць сябе выдатнымі лідэрамі продажаў.Удар, які яны адчуваюць, звычайна бывае моцным шокам.
2. Дзіўнае джала.Быць нагамі балюча.Ступень болю звычайна непасрэдна карэлюе са ступенню забыцця прадаўца аб сваіх недахопах кіраўніцтва.
3. Змяніць выбар.Як толькі боль ад удару памяншаецца, перад прадаўцом паўстае выбар: адмовіцца ад разумення, якое суправаджае ўдар, або зразумець, што вы не ідэальныя і, магчыма, трэба змяніцца.
4. Пакорлівасць або ганарыстасць.Прадаўцы, якія прымаюць неабходнасць зменаў, дэманструюць пакору, неад'емную характарыстыку моцнага лідэра.Тыя, хто адмаўляецца пагадзіцца з неабходнасцю дзейнічаць па-іншаму, стануць яшчэ больш нахабнымі, чым да іх званка для абуджэння.
5. Становіцца самазадаволеным.Часам прадаўцы становяцца самазадаволенымі і прапускаюць асновы.Затым патэнцыйны кліент або кліент дае хуткі ўдар.Ніколі нельга стаяць на месцы.Ідзеш альбо наперад, альбо назад.
6. Залішняя рэакцыя на крытыку.Сутыкнуўшыся з крытыкай, не пераходзьце ў рэакцыйны рэжым.Замест гэтага слухайце і задавайце адкрытыя пытанні, якія прымушаюць кліента адказваць больш, чым «так» або «не».
7. Немагчымасць сфармуляваць значэнне.Артыкуляцыя каштоўнасці - гэта здольнасць абмяркоўваць ваш прадукт ці паслугу з пункту гледжання кліента, а не з вашага.Вы павінны быць у стане пераадолець разрыў паміж тым, чым з'яўляецца ваш прадукт ці паслуга, і тым, што яны на самой справе робяць для кліентаў.Невыкананне гэтага можа прывесці да сур'ёзнай рэакцыі кліентаў.

Значэнне болю

Боль выхоўвае прадаўцоў значна больш эфектыўна, чым камфорт.Калі нешта баліць, прадаўцы могуць працаваць звышурочна, каб пазбегнуць крыніцы болю ў будучыні.

Прадаўцы, якія жадаюць атрымліваць выгаду ад выпадковых штуршкоў, павінны прыслухацца да сямі парад:

1. Засяродзьцеся на доўгай гульні.Глядзіце на свой удар у штаны як на ляжачы палігон, які вы перасякаеце на шляху да больш паспяховай будучыні.Гэты каштоўны вопыт навучання хутка будзе ў вашым люстэрку задняга выгляду.
2. Вучыцеся на сваіх пачуццях.Спытаеце сябе: «Якую інфармацыю гэты кліент спрабуе даць мне?»Які ўрок гэта пачуццё спрабуе даць мне?»
3. Памятаеце, дыскамфорт роўны росту.Прадаўцы, якія ніколі не выходзяць за межы сваёй зоны камфорту, не растуць.Дыскамфорт можа прывесці да самаразвіцця і росту.
4. Пашырце свой погляд на адвагу.Мець адвагу азначае адважна рухацца наперад, калі ты збянтэжаны або баішся.Для лідэраў продажаў гэта азначае быць адкрытымі і ўспрымальнымі да зменаў.Як толькі вы прымеце факты аб сваіх недахопах, вы зможаце іх выправіць.Калі вы адмаўляецеся вывучаць урокі, якія можа даць вам удар прыкладам, рушыць услед больш моцны і балючы ўдар.
5. Не забывайце пра сябе.Эга, якое выйшла з-пад кантролю, можа працаваць супраць вас.Каб расці як лідэр, займайцеся самадаследаваннем і адкрыццямі.
6. Будзьце самім сабой крытыкам.Кіруйце тым, як вы кажаце і робіце рэчы з праніклівасцю і разважлівасцю.Засяродзьцеся на выкарыстанні сваіх навыкаў продажаў для дасягнення найлепшых вынікаў.
7. Заставайцеся прысутнымі.Удар нагой балюча.Не адступай ад болю.Прымі гэта.Вучыцеся на гэтым.Прымусьце гэта працаваць на вас.Выкарыстоўвайце гэта, каб стаць больш эфектыўным прадаўцом.

Упэўненая пакора

Добрыя прадаўцы маюць патрэбную ступень упэўненасці.Яны не празмерна самаўпэўненыя і не свавольныя.Яны прымаюць дакладныя рашэнні без страху.Яны ставяцца да ўсіх з павагай, прытрымліваючыся першага закону лідэрства, які гучыць: «Гэта не пра цябе».

Яны заўсёды гатовыя біць сябе па баках, задаючы цяжкія пытанні: Вы гуляеце занадта бяспечна?Гэта тэндэнцыя абмяжоўвае ваш рост?Як вы можаце быць больш смелым лідэрам?Пастаноўка складаных пытанняў і адказы на іх даюць кожнаму добраму прадаўцу магчымасць стаць выдатным прадаўцом.

Крыніца: адаптавана з Інтэрнэту