Тое, што раней было апошняй інстанцыяй для прадаўцоў, якія змагаюцца, занадта часта здараецца на сучасным канкурэнтным рынку: канкурэнты відавочна скажаюць аб магчымасцях сваіх прадуктаў або, што горш за ўсё, робяць ілжывыя каментарыі аб вашых прадуктах або паслугах.

Што рабіць

Такім чынам, што вы робіце, калі ваша канкурэнцыя скажае праўду, а ваш кліент, здаецца, улюбляецца?Самая горшая з магчымых рэакцый - гэта ўвязацца ў бойку за зубы.

Гэта лепшыя адказы:

• Уважліва слухайце, калі кліенты распавядаюць вам інфармацыю, якую яны даведаліся ад канкурэнтаў.Не давайце неадкладнага адказу.Не думайце, што кліент верыць усяму, што сказаў канкурэнт.Некаторыя кліенты могуць чакаць вашай рэакцыі.Іншыя могуць шукаць перавагі ў перамовах.
• Ідзіце па высокай дарозе.Калі вашаму канкурэнту прыходзіцца перакручваць вашы словы і скажаць вашы магчымасці, каб прыцягнуць увагу кліента, гэта дакладная прыкмета таго, што вы робіце нешта правільна.У тую хвіліну, калі вы пачынаеце брыдкасловіць канкурэнтаў, вы пачынаеце асацыяваць сябе з імі і іх неэтычнымі паводзінамі.Уважліва выслухайце любыя ілжывыя заявы канкурэнтаў, а затым адкажыце на іх падрабязна, прафесійна перад кліентамі.
• Засяродзьцеся на сваіх моцных баках.Заўсёды будзьце гатовыя адказаць на пытанне: "Чаму мы павінны купляць у вас, а не ва ўсіх?"Калі вы зможаце быць крышталёва яснымі ў сваім адказе, вам не прыйдзецца турбавацца аб лаянцы з боку неэтычных канкурэнтаў.Як толькі вашы кліенты зразумеюць вашы ўнікальныя моцныя бакі і магчымасці, на іх звычайна не будуць уплываць канкурэнты.
• Зменіце размову на вопыт кліента з вамі.Заахвочвайце яго ці яе ўважліва паглядзець на паслужны спіс, які вы ўжо склалі.Калі вы размаўляеце з патэнцыйным кліентам, раскажыце ім пра свае поспехі ў супрацоўніцтве з іншымі кліентамі і ўкараненні рашэнняў.Паспрабуйце прывесці прыклады ключавых перашкод, якія патэнцыйныя кліенты не маглі прадбачыць, але якія вы змаглі вырашыць за іх.
• Не здавайцеся, нават калі страціце кліента.Часам вы робіце ўсё правільна, а кліент усё роўна ідзе з канкурэнтам.Не думайце, што страцілі яго ці яе назаўсёды, асабліва калі кліент сышоў з-за таго, што канкурэнт быў не зусім праўдзівы.Праз некаторы час кліенты зразумеюць, што зрабілі памылку.Не прымушайце іх адчуваць, што яны павінны вярнуцца, падхапіўшы хвост.Працягвайце заставацца на сувязі, і вы зробіце пераход нашмат прасцей.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту