Калі людзі не валодаюць дастатковай настойлівасцю, яны ўспрымаюць адмову асабіста.Яны не вырашаюцца патрапіць перад іншым патэнцыйным кліентам, таму што боль ад патэнцыйнай адмовы занадта вялікі, каб рызыкаваць.

Пакідаючы адмову ззаду

Прадаўцы з настойлівасцю маюць магчымасць пакінуць адмову ззаду і працягваць далей.

Вось чатыры асноўныя бар'еры на шляху да настойлівасці і парады, як іх пераадолець:

1. Планаванне падзення

Страта настойлівасці звычайна можа быць звязана з дрэнным планаваннем або няправільнай пастаноўкай мэт.Мэты настолькі вялікія і доўгатэрміновыя, што прадаўцы, як правіла, збіваюцца з шляху і губляюць веру ў сваю здольнасць іх дасягнуць.

Рашэнні: пераацаніце мэты і падзяліце іх, каб стварыць кароткатэрміновыя ўзнагароды і адчуць дасягненне.Спытаеце:

• Ці канкрэтныя мэты і дакладна кажуць, што чакаецца і калі?
• Ці рэалістычныя і дасягальныя мэты?Лепшыя мэты патрабуюць расцяжкі, але яны дасягальныя.
• Ці маюць мэты адпраўныя і канчатковыя кропкі і фіксаваную працягласць?Мэты без тэрмінаў дасягаюцца рэдка.

2. Няздольнасць прыслухоўвацца да змены патэнцыйных кліентаўds

Яны не дазваляюць патэнцыйным кліентам гаварыць больш за ўсё або не могуць даведацца дастаткова пра сваіх канкурэнтаў.

рашэнні:

• Задавайце пытанні, якія тычацца таго, што кажа патэнцыйны кліент.
• Пацвердзіце тое, што сказаў патэнцыйны кліент, перш чым змяніць кірунак размовы.
• Паўтарыце сваімі словамі тое, што сказаў патэнцыйны кліент, каб пераканацца ў разуменні.

3. Адсутнасць клопату

Калі ўзровень клопату падае, звычайна надыходзіць самазаспакоенасць, што падрывае настойлівасць.

рашэнні:

• Заслужыце права кліента весці бізнес, а не проста мяркуйце яго.
• Пераканайцеся, што прэзентацыі арыентаваны на кліента.
• Ведайце, чаго чакаюць кліенты, і супрацоўнічайце з імі, каб перасягнуць гэтыя чаканні.

4. Выгаранне

Выгаранне можа быць вынікам паўтарэння, нуды, адсутнасці выклікаў або спалучэння ўсіх трох.

Рашэнні?Прадаўцы павінны разумець:

• Іх значна больш верагодна, што яны будуць адхілены, чым прыняты патэнцыйным кліентам.
• Яны павінны паспрабаваць прыняць адмову не як асабістую абразу, а як частку жыцця прадаўца.
• Яны павінны мець настойлівасць, каб акрыяць ад адмовы.

Энтузіязм і настойлівасць

Энтузіязм - аснова настойлівасці.Гэта бясцэнны інгрэдыент у кожнай продажы, умацоўваючы мужнасць і выпраўляючы дрэннае стаўленне.Каб прадаўцы рэагавалі з энтузіязмам, яны павінны праявіць энтузіязм да сваіх прадуктаў і паслуг.

Яны павінны верыць у тое, што кажуць.Яны павінны верыць у сваю кампанію, сваю галіну і сваю здольнасць дапамагаць кліентам.

Дзве асноўныя складнікі энтузіязму - захопленасць ідэалам і глыбокая ўпэўненасць у тым, што яго можна дасягнуць.

Чатыры асноўныя рэчы для планавання

Вось чатыры парады, якія могуць выклікаць большы энтузіязм:

1. Практычныя прэзентацыі.Збярыце ўсю інфармацыю, якая можа з'явіцца падчас прэзентацыі.
2. Прадаваць рашэнні.Патэнцыйныя кліенты больш за ўсё зацікаўлены ў тым, што прадукт ці паслуга можа зрабіць для іх.
3. Будзьце спагаднымі.Зваротная сувязь ад патэнцыйнага кліента стварае ўпэўненасць, якая вядзе да павышэння настойлівасці.
4. Зразумейце, што кліенты ведаюць розніцу паміж прадаўцамі, якія ідуць насустрач, і тымі, хто самааддана, з энтузіязмам і настойлівасцю.

Асабісты энтузіязм

Прадаўцы дэманструюць свой энтузіязм патэнцыйным кліентам трыма спосабамі:

1. Асабістая прысутнасць дэманструецца тым, як яны сябе паводзяць і як гавораць.
2. Асабістая моц, якая праяўляецца ў іх здольнасці выконваць задачы або рабіць пазітыўныя рэчы для кліентаў і кампаніі.
3. Страсць выяўляецца ў іх цвёрдай веры ў прадукцыю, паслугі і сябе сваёй кампаніі.

Настойлівасць на этапе планавання

Даследаванні паказваюць, што прадаўцы, якія больш за ўсё займаюцца планаваннем, маюць большую настойлівасць, чым тыя, хто гэтага не робіць.Лепшыя планіроўшчыкі задаюць пытанні ў чатырох ключавых галінах:

1. Чаму вы купляеце наш прадукт ці паслугу?
2. Як мы можам яго палепшыць?
3. Дзе вы выкарыстоўваеце наш прадукт ці паслугу?як?
4. Як наш прадукт ці паслуга дапамагаюць вам?

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту