Продаж шмат у чым падобны на азартныя гульні.Поспех як у бізнесе, так і ў азартных гульнях патрабуе добрай інфармацыі, сталёвых нерваў, цярпення і здольнасці захоўваць спакой.

Разуменне гульні перспектывы

Перш чым паразмаўляць з патэнцыяльнымі кліентамі, паспрабуйце вызначыць, у якую гульню плануе гуляць кліент.Вы не можаце скласці стратэгію вядзення перамоў, пакуль добра не зразумееце, чаго кліент хоча ад гульні.Зразумейце тактыку, якая будзе выкарыстоўвацца, каб прымусіць вас рабіць тое, што не ў інтарэсах вашай кампаніі, і выкарыстоўвайце тактыку, якая прынясе лепшыя рэчы для вашай кампаніі.

Пазбягайце панічных цэнаўтварэння

Панічнае цэнаўтварэнне - гэта перацягванне рычага цэнавых зніжак занадта часта, занадта моцна і без думкі пра альтэрнатывы.Пакупнікоў цягне няўпэўненасць і адчай, як акул цягне кроў у вадзе.Такім чынам, першае, што вы павінны ўмець зрабіць, гэта кіраваць сваім адчаем.

Нават калі адчаю няма, многія пакупнікі прыдумалі, як яго стварыць.Самы просты прыём - адкласці куплю.Чым даўжэй яны могуць чакаць, тым больш адчайнымі становяцца прадаўцы.Гэты тып адчаю робіць прадаўцоў дрэннымі ўдзельнікамі перамоваў, таму што яны занадта імкнуцца заключыць здзелку і гатовыя пайсці на саступкі, каб атрымаць заказ.

Чатыры тыпу кліентаў

Самая складаная задача, з якой сёння сутыкаюцца кампаніі, - гэта гульня, у якую гуляюць некаторыя кліенты, каб атрымаць дадатковыя зніжкі.Кожны тып кліента патрабуе рознага падыходу да продажу.

Чатыры асноўных тыпу кліентаў:

1. Кошт пакупнікоў.Гэтыя кліенты хочуць купляць тавары і паслугі толькі па мінімальна магчымай цане.Яны менш занепакоеныя каштоўнасцю, дыферэнцыяцыяй або адносінамі.
2. Адносіны пакупнікоў.Гэтыя кліенты хочуць давяраць сваім пастаўшчыкам і мець з імі надзейныя адносіны, і яны чакаюць, што пастаўшчыкі будуць пра іх клапаціцца.
3. Каштоўныя пакупнікі.Гэтыя кліенты разумеюць каштоўнасць і жадаюць, каб пастаўшчыкі маглі забяспечыць максімальную карысць у іх адносінах.
4. Пакупнікі гульцоў у покер.Гэта пакупнікі ў адносінах або каштоўнасці, якія даведаліся, што калі яны паводзяць сябе як пакупнікі па цане, яны могуць атрымаць высокую каштоўнасць за нізкія цэны.

Адаптавана з Інтэрнэту