Чым больш вы ведаеце і разумееце бізнес і галаўныя болі патэнцыйных кліентаў, тым больш заслугоўваеце даверу падчас цёплых і халодных званкоў любога тыпу - незалежна ад таго, ці з'яўляецца ваш падыход на галіновым мерапрыемстве, па тэлефоне, па электроннай пошце або ў сацыяльных сетках.

Такім чынам, правядзіце даследаванне і прытрымлівайцеся гэтых ключоў для эфектыўных званкоў:

Цёплыя званкі

Перавагай цёплага званка з'яўляецца камфорт.Ваш званок, намер і ўзаемадзеянне па меншай меры чаканыя і жаданыя.

• Разагрэйце цёплы званок.Адпраўце што-небудзь каштоўнае, перш чым зрабіць цёплы званок.Белы дакумент, справаздача аб галіновых тэндэнцыях або спасылка на адпаведную гісторыю дадуць вам кропку сувязі.
• Тэлефануйце або пішыце,прадставіўшыся і спытаўшы, ці атрымалі яны тое, што вы даслалі.Спытайце: "Чым гэта было карысна?"«Я знайшоў X цікавым.Што вы забралі?»або "Што яшчэ вы хацелі б бачыць?"Любое з гэтых пытанняў дапаможа пачаць дыялог аб тым, што для іх важна - і як вы маглі б дапамагчы.
• Злучыцца.Задавайце пытанні, якія дазваляюць раскрыць перспектывы пра няздзейсненыя патрэбы: «Я ведаю, што шмат людзей у вашай галіны змагаюцца з X. Як гэта для вас?»«Я бачыў, як вы рэтвітнулі гісторыю на X. Як гэтая сітуацыя паўплывала на вас?»
• Захоўвайце спакой.Захоўвайце спакой і ўдзел.Вы не жадаеце прапаноўваць рашэнні зараз - інакш цёплы званок можа здацца вам вельмі падобным на цяжкі продаж, і патэнцыйныя кліенты будуць абурацца і адмаўляцца.
• Скончыць гэта.Паспрабуйце абмежаваць цёплыя званкі пяццю хвілінамі.Скажыце: «Калі ў вас ёсць яшчэ некалькі хвілін, я магу падзяліцца інфармацыяй, якая была б карыснай.Калі не, то калі мы можам зноў пагаварыць пра тое, што адбываецца?”

Халодныя званкі

Халодныя званкі - гэта хутчэй стрэл у цемру, таму становіцца зразумелым, што некаторыя прадаўцы баяцца або баяцца гэтага.Паводле ацэнак даследавання Універсітэта Бэйлара, толькі 2% халодных званкоў прыводзяць да сустрэчы.Аднак іншыя даследаванні, праведзеныя The Rain Group, паказваюць, што 70% кліентаў хочуць пачуць ад прадаўцоў на самым пачатку працэсу пакупкі.Гэта азначае, што ёсць працэнт патэнцыйных кліентаў, якія гатовыя выслухаць таго, хто можа паабяцаць лепшае рашэнне.

Халодныя званкі могуць акупіцца (атрымайце шпаргалку Cold Calling Cheat Sheet) – гэта адзін з адзіных спосабаў для прадаўцоў выявіць новых, раней нічога не падазраваных патэнцыйных кліентаў, людзей, якія незадаволеныя сваёй бягучай сітуацыяй або, па меншай меры, гатовыя выслухаць лепшую прапанову.Вы проста не можаце здавацца лёгка: звычайна патрабуецца восем спроб халоднага званка, каб датэлефанавацца да патэнцыйнага кліента, паводле даследаванняў Telenet і Ovations Sales Group.

Такім чынам, падыдзіце да званка або візіту так:

• Быць упэўнены.Вы павінны гучаць упэўнена, калі вы ідэнтыфікуеце сябе і сваю кампанію.Затым зрабіце паўзу.У вас можа ўзнікнуць спакуса скакаць на падачу, але вы хочаце даць патэнцыйным кліентам момант, каб нейкім чынам звязацца з імі.
• Злучыцца.Цяпер, калі патэнцыйныя кліенты спрабуюць высветліць, адкуль яны ведаюць вас, усталюйце сапраўдную сувязь.Згадайце ўзнагароду, якую атрымала асоба або арганізацыя: «Віншуем з павышэннем.Як справы пакуль?»Выхоўваць alma mater.«Я бачу, вы вучыліся ва ўніверсітэце X.Як вам гэта спадабалася?»Прызнайце тэрмін знаходжання: «Вы працуеце ў кампаніі X больш за дзесяць гадоў.Як вы там пачалі?»
• Адказаць.Патэнцыйныя кліенты, хутчэй за ўсё, адкажуць на ваша прыгожае пытанне, перш чым спытаць: "Дык чаму вы тэлефануеце?"Падтрымлівайце настрой добрым словам: «Я рады, што вы спыталі».Або: «Я ледзь не забыўся».
• Будзьце шчырымі.Цяпер самы час выкласці гэта там.Растлумачце трыма ці менш сказамі, чым вы займаецеся і каму дапамагаеце.Напрыклад, «Я працую з менеджэрамі ў індустрыі X, якія займаюцца X. Яны звычайна хочуць палепшыць X».Затым спытаеце: «Гэта падобна на вас?»
• Адкрыйце яго.Патэнцыйныя кліенты, верагодна, адкажуць на гэтае пытанне "так".І цяпер, калі вам удалося прымусіць іх распавесці пра праблему, вы можаце сказаць: «Раскажы мне пра гэта больш».

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту