Незалежна ад таго, наколькі складаныя вашы прадукты ці паслугі, кліенты шукаюць чатыры рэчы, перш чым прыняць рашэнне аб куплі.

Яны:

• прадукт
• рашэнне
• годны дзелавы партнёр, і
• той, каму можна давяраць.

Яны шукаюць прадаўцоў, якія разумеюць і цэняць іх праблемы і даюць каштоўны вопыт.

Даверны продаж

Продаж, заснаваны на даверы, патрабуе ад вас развіцця даверу кліентаў, арыентуючыся на іх патрэбы, а не на свае ўласныя.Гэта прадугледжвае наладжванне адносін, а не толькі продаж.У даверных продажах адносіны - гэта кліент.

Лепш абодвум

Калі ёсць давер, кліенты з меншай верагоднасцю будуць шукаць іншых пастаўшчыкоў або сумнявацца ў вашай цане.Яны будуць прымаць вашы званкі і дзяліцца інфармацыяй.Калі даверу не хапае, большасць здзелак будзе ўключаць гандаль, спрэчкі па кантрактах, аўдыт, манеўраванне і бясконцую праверку.Прадаўцы, якія практыкуюць продажы на аснове даверу, засяроджваюцца на сваіх кліентах, будуюць доўгатэрміновыя адносіны, супрацоўнічаюць і адкрытыя ў сваіх справах.

Чатыры важныя кампаненты

Давер мае чатыры важныя кампаненты:

1. Кліентаарыентаванасць.Захоўвайце адкрытасць, будзьце ўважлівымі і гатовымі зрабіць клопаты, сумненні і мэты кліента вашым прыярытэтам.Дазвольце кліентам апісаць свае сітуацыі сваімі словамі.Задавайце пытанні, калі вам патрэбныя тлумачэнні.
2. Супрацоўніцтва.Адкрыта дзяліцеся інфармацыяй з кліентамі, дзейнічаючы як каманда і імкнучыся адпавядаць іх інтарэсам.Вы шчыра супрацоўнічаеце, калі вы і вашы кліенты пішаце прапанову разам, загадзя абмяркоўваючы цэны, зборы, тарыфы і скідкі, і вы прызнаеце, што не ведаеце кожнага адказу.
3. Доўгатэрміновы выгляд.Гэта добрая ідэя, каб прыняць доўгатэрміновую перспектыву загадзя вашых адносін з кліентамі.Памятайце, што ваша кар'ера не заснавана на адной продажы.Засяродзьце свае намаганні на дастатковай крэатыўнасці, каб дасягнуць бяспройгрышных здзелак у доўгатэрміновай перспектыве.Пабудуйце доўгатэрміновыя адносіны, а не проста закрывайце здзелку.
4. Празрыстасць.Сакрэты - вораг даверу.Будзьце празрыстымі і давайце сваім кліентам разуменне вашых матываў.Запрасіце сваіх кліентаў у свой бізнес і ваш розум, і адказвайце на пытанні сумленна і непасрэдна.

Перамовы ад даверу

Перамовы, якія адбываюцца ў даверлівым асяроддзі з доўгатэрміновай перспектывай, значна адрозніваюцца ад перамоваў, якія канцэнтруюцца на «выйгрышы» адной транзакцыі.Даверныя перамовы - гэта падтрымка ўзаемаадносін паміж кліентам і прадаўцом, абмен інфармацыяй і візуалізацыя транзакцыі, якая будзе адбывацца шмат разоў у будучыні.Гэта значыць ніколі не ўводзіць у зман свайго партнёра па перамовах і мець дакладна акрэсленую цэнавую палітыку.

Дзевяць адносін, якія блакуюць давер

Вось дзевяць установак, якія блакуюць давер:

• Баючыся даверу.
• Вера ў тое, што кліенты маюць на ўвазе тое, што яны кажуць.
• Спакуса сказаць: «давярай мне».
• Мяркуючы, што трэба выглядаць бліскуча.
• Мяркуючы, што выдатны паслужны спіс прадаецца сам па сабе.
• Бачачы давер з пункту гледжання працэсу і стымулаў.
• Мяркуючы, што патэнцыйных кліентаў мала.
• Вера, што сістэма не дазволіць мне.
• Адсутнасць запалу.

Пяць крокаў стварэння даверу

Вось пяць крокаў, якія могуць дапамагчы вам умацаваць давер:

1. Зразумейце каштоўнасць вашага кліента.Калі кліенты давяраюць вам, яны раскажуць пра свае патрэбы і чаканні.Калі вы зможаце прымусіць іх гаварыць пра тое, што яны хочуць, яны могуць прыслухацца да вашага рашэння.
2. Слухай.Прадаўцы, якія больш слухаюць, чым гавораць, з большай верагоднасцю ўмацуюць давер сваіх кліентаў.Гэта добрая ідэя - задаць пытанні, а потым пастарацца прамаўчаць і даць кліентам выказаць сваю думку цалкам, перш чым што-небудзь сказаць.Паўтарыце тое, што вы пачулі, каб пацвердзіць дакладнасць і прадухіліць непаразуменні.
3. Каркас.Распрацуйце пастаноўку праблемы са сваімі кліентамі.Прадаўцы, якія працуюць з даверам, разумеюць, што праблемы ніколі не знікнуць.Яны спрабуюць стаць экспертамі ў прагназаванні, разуменні і вырашэнні праблем кліентаў.
4. Уявіце сабе.Уявіце сабе будучыню, у якой вы вырашаеце праблемы кліентаў і ўсталёўваеце доўгатэрміновыя адносіны.Ключ да лаяльнасці кліентаў заключаецца не толькі ў тым, што вы дастаўляеце, але і ў тым, як вы аказваеце паслугі і падтрымліваеце іх.Адзін прамах з вашага боку - невыкананае абяцанне, ілжывая прэтэнзія або злоўжыванне даверам можа пакласці канец любой надзеі на доўгатэрміновыя адносіны.
5. Будзьце гатовыя прыняць меры.Даверныя прадаўцы гатовыя прыняць меры.Яны засяроджваюцца на тым, чаго хочуць дасягнуць, расстаўляюць прыярытэты і ведаюць, што ім трэба зрабіць, каб працягваць рухацца наперад.Іх планы дастаткова гнуткія, каб дазволіць нечаканае, але яны заўсёды маюць на ўвазе канкрэтнае месца.Мэты даюць ім мэту і дазваляюць заставацца бадзёрымі, таму што яны ведаюць, што нічога вартага нельга дасягнуць без намаганняў.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту