Вось пяць найбольш распаўсюджаных эмоцый, якія кіруюць патэнцыяльнымі кліентамі пры прыняцці рашэння аб куплі, а таксама некалькі крэатыўных спосабаў прадаўцоў выкарыстоўваць кожную з іх пры пошуках кліентаў:

1. Прыняцце

Патэнцыйныя кліенты пастаянна шукаюць новыя спосабы павысіць сваю пазіцыю ў арганізацыі (ці галіны).Прадаўцы, якія могуць прадэманстраваць, як іх прадукты і паслугі дапамогуць патэнцыйнаму кліенту дасягнуць гэтай мэты (напрыклад, дазволяць кампаніі атрымаць канкурэнтную перавагу), пазіцыянуюць сябе як абаронцаў, якія маюць намер дапамагчы палепшыць становішча пакупніка ў арганізацыі.Маючы гэта на ўвазе, можа быць карысна проста спытаць кожнага патэнцыйнага кліента і адпаведна наладзіць свае ключавыя пункты продажу.

2. Праверка

Кліенты хочуць адчуваць, што іх уклад каштоўны, і яны звычайна імкнуцца да прадаўцоў, якія могуць супакоіць іх у гэтым плане.Маючы гэта на ўвазе, для прадаўцоў можа быць карысна выкарыстоўваць гэтыя тры крокі пры адказе на агульныя пярэчанні або стандартныя разыходжанні ў меркаваннях:

• Выказвайце суперажыванне патэнцыйнаму кліенту, тлумачачы, што ён ці яна далі вам новы кут для разгляду праблемы.
• Змірыцеся, пагадзіўшыся, што перспектыва патэнцыйнага кліента адпавядае мэты.
• Пацвердзіце пункт гледжання патэнцыйнага кліента, перафармулюючы сваю каштоўнасную прапанову на аснове яго ці яе водгукаў.

3. Зручнасць

На сучасным канкурэнтным рынку, чым зручней прадавец можа зрабіць гэта для патэнцыйнага кліента для вядзення бізнесу, тым больш верагоднасць таго, што патэнцыйны кліент не толькі прасуне здзелку, але і працягне весці бізнес далей.Паспяховыя прадаўцы робяць прыярытэтам ранняе разуменне працэсу пакупкі кожнага патэнцыйнага кліента, супрацоўнічаючы з патэнцыйным кліентам, каб гарантаваць, што кожны крок адпавядае выяўленым патрэбам кампаніі, а таксама асабістым перавагам пакупніка.

4. Кантроль

Большасць пакупнікоў становяцца больш аптымістычна настроенымі ў дачыненні да магчымасці весці бізнес, як толькі яны адчуваюць, што яны кантралююць працэс.У гэтым духу можа быць карысна адмовіцца ад пэўнай колькасці кантролю, дазваляючы патэнцыйнаму кліенту вызначаць тэрміны продажу, а таксама тое, як і калі вы двое сустрэнецеся, каб абмеркаваць кожны крок.Гэта ідэальны спосаб паведаміць пакупніку, што вы абодва знаходзіцеся на адной старонцы, адначасова супакоіўшы яго адносна рызыкі быць падштурхнутым да неразумнага рашэння аб куплі.

5. Пачуццё прыналежнасці

Адна з найбольш пераканаўчых прычын для патэнцыйнага кліента разгледзець пытанне аб вядзенні бізнесу - гэта меркаванне, што некалькі вядучых канкурэнтаў атрымліваюць выгаду ад прадукту або паслугі, якімі ён ці яна не карыстаюцца.Водгукі вядомых імёнаў у рэгіёне або галіны з'яўляюцца велізарнымі рэсурсамі ў гэтым плане, асабліва тыя, якія асвятляюць усе спосабы, якімі ваша паслуга дазволіла лепшаму канкурэнту развівацца.У некаторых выпадках ваша рашэнне можа даць патэнцыяльным кліентам канкурэнтную перавагу.У іншых гэта можа дазволіць перспектыву выраўнаваць гульнявое поле з тытанамі галіны.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту