Калі ў вас ёсць патэнцыйныя кліенты, вы хочаце прымусіць іх пагаварыць і эмацыянальна ўцягнуцца.Задавайце правільныя пытанні ў залежнасці ад сітуацыі, і вы зможаце здзейсніць паспяховы званок.

Пытанні, якія вызначаюць боль.

Пазбяганне болевых момантаў часта матывуе людзей купляць больш, чым пагоня за выгадай.Каб дапамагчы патэнцыяльным кліентам вызначыць іх боль, спытайце:

• Што вас больш за ўсё турбуе пры прыняцці рашэння аб куплі?
• Чаго вы хочаце пазбегнуць, рухаючыся наперад?
• Што перашкодзіла б вам рухацца наперад па зменах?
• Што вам не падабаецца рабіць зараз, калі мы можам зрабіць для вас у будучыні?

Пытанні, якія вызначаюць магчымасць.

Гэтыя разведвальныя пытанні дапамагаюць выявіць слабыя месцы ў цяперашняй сітуацыі.Спытаеце:

• Якая якасць таго, чым вы зараз карыстаецеся?
• Што вам падабаецца ў тым, чым вы зараз карыстаецеся?
• Ці прывядзе вас тое, што вы выкарыстоўваеце зараз, туды, дзе вы хочаце быць у будучыні?
• Якую зваротную сувязь даюць вам цяпер людзі, якія выкарыстоўваюць гэты прадукт?

Пытанні, якія ўражваюць.

Вы можаце выкарыстоўваць гэтыя пытанні, каб дапамагчы патэнцыяльным кліентам убачыць каштоўнасць:

• Колькі гнуткасці вам трэба ад пастаўшчыка?
• Што мы можам зрабіць, каб зрабіць ваш вопыт пакупкі прасцей?
• Наколькі важна для вас, каб ваш пастаўшчык прапаноўваў (вашу спецыфічную, адметную) паслугу?
• Ці можаце вы расказаць мне пра асаблівыя патрэбы ў вашым заказе?
• Калі б у вас была адна дадатковая функцыя, што б гэта было?

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту