Ідзіце наперад, прытрымлівайцеся прынцыповага падыходу да заваявання і ўтрымання кліентаў.Даследчыкі кажуць, што гэта лепшы спосаб.

Замест таго, каб толькі рэкламаваць выдатныя рэчы аб вашых прадуктах і паслугах - а мы ведаем, што іх шмат - паведаміце кліентам і аб недахопах.

Даследчыкі Гарвардскай школы бізнесу Раян У. Б'юэл і МунСу Чой выявілі, што кампаніі могуць прыцягнуць больш кліентаў, якія марнуюць больш і застаюцца даўжэй, калі выкладуць усё: пакажыце кліентам адваротны бок прадукту.Параўноўвайце прадукты, тлумачачы, чым адзін горшы за другі.

«Калі кліенты маюць больш цэласны погляд на кампрамісы прапановы, гэта дапамагае ім рабіць больш абгрунтаваны выбар, што павышае якасць адносін з кліентамі».

Даследаванне

Пара паглядзела на буйны банк, рахункі, якія ён прапануе, і што новыя кліенты купляюць і выкарыстоўваюць.

Людзі, якія адкрылі рахунак пасля таго, як даведаліся пра недахопы - магчыма, больш высокія зборы або больш нізкія працэнтныя стаўкі - штомесяц трацілі на 10% больш, чым кліенты, якія толькі чулі пра перавагі!І праз дзевяць месяцаў працэнт адмены кліентаў, якія сачылі за бародаўкамі, быў на 21% ніжэй, чым у людзей, якія толькі чулі пра перавагі.

Акрамя таго, кліенты, якія чулі пра недахопы, былі лепшымі кліентамі.У іх на 11% менш шанцаў пратэрмінаваць плацяжы.

Спачатку задайце гэтыя 3 пытанні

Вы ж не хочаце выбягаць і пачынаць распавядаць кліентам пра ўсё, што пайшло або можа пайсці не так з вашымі прадуктамі.Але невялікая экспазіцыя не пашкодзіць.Даследчыкі прапануюць разгледзець гэтыя пытанні, перш чым вырашыць, што лепш раскрыць:

• Ці выявіць бародаўка праблему, якую мы ўсё роўна павінны вырашыць?Калі недахоп, які вы падзяляеце, насамрэч павінен - ​​і можа - быць выпраўлены, падтрымайце яго.Не дзяліцеся тым, што робіць вашу арганізацыю неэфектыўнай і недавернай.
• Ці зробіць бародаўка нашых канкурэнтаў больш прывабнымі?Калі недахопам з'яўляецца тое, на чым вашы канкурэнты могуць або робяць выгаду - таму што яны сапраўды лепшыя ў гэтай галіне - вы не хочаце выстаўляць гэта напаказ.Замест гэтага вы хочаце звесці яго да мінімуму.
• Ці параўнанне паралізуе кліентаў?Інфармаванне кліентаў аб усёй гісторыі стварае празрыстыя адносіны.Але часам занадта шмат інфармацыі ашаламляе, і кліенты зусім адмаўляюцца ад выбару, таму што не могуць прыняць рашэнне.Калі вы можаце зрабіць кароткую інфармацыю, якая параўноўвае плюсы і мінусы, гэта бяспечна.Больш дэталяў - занадта шмат дэталяў.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту