Продажы - гэта гульня лічбаў, ці так гаворыць папулярная прымаўка.Калі вы проста робіце дастаткова званкоў, праводзіце дастаткова сустрэч і праводзіце дастаткова прэзентацый, вы даможацеся поспеху.Лепш за ўсё тое, што кожнае "не", якое вы чуеце, значна набліжае вас да "так".У гэта яшчэ можна паверыць?

 

Няма паказчыка поспеху продажаў

Рэальнасць такая, што сама колькасць не з'яўляецца паказчыкам будучага поспеху.Устойлівы прыпеў "не" рэдка прыводзіць да паспяховых закрыццяў.

Даследаванні паказваюць, што лепшыя прадаўцы робяць менш званкоў і маюць менш перспектыў, чым звычайныя прадаўцы.Яны канцэнтруюцца на паляпшэнні якасці сваіх званкоў, а не на павелічэнні колькасці.

Вось пяць важных абласцей, на паляпшэнні якіх яны сканцэнтраваны:

• Каэфіцыент злучэння.Які працэнт іх званкоў/кантактаў ператвараецца ў першыя размовы.Чым больш званкоў яны ператвараюць у размовы, тым менш званкоў ім трэба зрабіць.
• Першапачатковыя канверсіі сустрэчы.На які працэнт іх першых сустрэч запланаваны неадкладныя наступныя дзеянні?Чым вышэй гэтая лічба, тым менш перспектыў ім трэба.
• Працягласць цыкла продажаў.Колькі часу патрабуецца для заключэння здзелкі?Чым даўжэй чакаюцца здзелкі, тым менш верагоднасць весці з імі бізнес.
• Каэфіцыент закрыцця.Колькі з іх першых сустрэч сапраўды ператварыліся ў кліентаў?Калі яны закрыюць больш высокі працэнт продажаў, яны будуць значна больш паспяховымі.
• Страты без рашэнняў.Які працэнт іх патэнцыйных кліентаў застаецца пры статус-кво (бягучы пастаўшчык)?Зніжэнне гэтага каэфіцыента прыносіць большы даход.

Наступствы для вас

Не проста вымярайце, колькі вы робіце званкоў або адпраўляеце электронных лістоў.Ідзі глыбей.Спытайце: "Які працэнт кантактаў у цяперашні час канвертуецца?"Наступнае пытанне: "Як я магу пераўтварыць больш у пачатковыя размовы"?

Калі вы задаволены каэфіцыентам злучэнняў, перайдзіце да паляпшэння хуткасці размоў на першапачатковай сустрэчы.Затым пераходзіце да паляпшэння іншых паказчыкаў эфектыўнасці.

Задаваць пытанні

Задайце сабе гэтыя пытанні:

• Каэфіцыент злучэння.Што вы робіце, каб выклікаць цікаўнасць, стварыць аўтарытэт і прыцягнуць патэнцыйных кліентаў да размоў?
• Першапачатковыя размовы на сустрэчы.Якая ваша стратэгія, каб зацікавіць патэнцыйнага кліента зменамі?
• Працягласць цыкла продажаў.Як вы дапамагаеце патэнцыйным кліентам атрымаць доступ, калі змены маюць добры бізнес-сэнс?
• Каэфіцыент закрыцця.Які ваш падыход да мінімізацыі рызыкі, уласцівай ініцыятывам па зменах?
• Страты без рашэнняў.Што вы будзеце рабіць, каб вылучыць сябе, сваю прапанову і сваю кампанію ад канкурэнтаў, што можа дапамагчы пазбегнуць кіёскаў.

Даследаванне мае вырашальнае значэнне

Да любой сустрэчы з патэнцыяльнымі кліентамі вельмі важна правесці даследаванне.Наведайце вэб-сайт патэнцыйнага кліента, каб даведацца пра напрамкі яго бізнесу, тэндэнцыі і праблемы.Даследуйце людзей, якіх вы сустрэнеце, каб даведацца пра іх як мага больш.Атрымайце добрае ўяўленне аб тым, хто вашы патэнцыйныя кліенты і што для іх важна.

Задаваць пытанні

Калі вы рыхтуецеся да сустрэчы, задайце сабе наступныя пытанні:

• Дзе перспектыва ў працэсе іх пакупкі?
• Што вы рабілі раней з імі, каб дабрацца да гэтай кропкі?
• Ці сустракаліся вы з якімі-небудзь перашкодамі?Калі так, то якія яны?
• Якая мэта гэтай будучай сустрэчы?
• У вашым варыянце, які паспяховы вынік?
• З кім вы будзеце размаўляць?Ці можаце вы расказаць крыху пра кожнага чалавека?
• Як вы пачынаеце размову?Чаму вы зрабілі такі выбар?
• Якія пытанні вы будзеце задаваць?Чаму яны важныя?
• Ці прадбачыце вы нейкія перашкоды?Калі так, то якімі яны будуць?Як вы з імі справіцеся?
• Якія чаканні патэнцыйных кліентаў?

Ваш жаданы вынік

Зрабіўшы абгрунтаваную, заснаваную на даследаваннях ацэнку таго, дзе ў цыкле пакупкі знаходзіцца патэнцыйны кліент, вы даведаецеся сваю мэту сустрэчы.Магчыма, гэта падрыхтаваць глыбокі аналіз або наладзіць наступную сустрэчу або дэманстрацыю прадукту.Веданне вашай мэты дапаможа вам спланаваць уступную размову.

Рухайцеся ў новым кірунку

Планаванне дае магчымасць рухацца ў новых напрамках, калі на сустрэчы ўзнікаюць праблемы або праблемы.Гэта таксама дазваляе вярнуць размову ў курс, калі яна збіваецца.Якасць вашага планавання вызначае жаданы вынік.

Ацаніце сваю працу

Задайце сабе гэтыя пытанні пасля сустрэчы:

• Чаго я чакаў і што насамрэч адбылося?Калі ўсё атрымалася так, як вы спадзяваліся, вашага плана было дастаткова.Калі няма, гэта прыкмета таго, што вы нешта прапусцілі.
• Дзе я натрапіў на бяду?Усведамленне праблемных месцаў - гэта першы крок да таго, каб вы не паўтаралі тыя ж памылкі.
• Што я мог зрабіць інакш?Прадумайце некалькі варыянтаў.У прыватнасці, шукайце спосабы, якія вы палепшылі.Даследуйце спосабы, як вы маглі б цалкам ліквідаваць перашкоду.
• Што я зрабіў добра?Важна звяртаць увагу на свае пазітыўныя паводзіны.Вы хочаце мець магчымасць паўтарыць іх.

 

Адаптавана з Інтэрнэту