Некаторыя прадаўцы перакананыя, што самая важная частка званка па продажах - гэта адкрыццё.«Першыя 60 секунд робяць або сарваюць продаж», здаецца, думаюць яны.

Даследаванні не паказваюць карэляцыі паміж вакансіямі і поспехам, за выключэннем невялікіх продажаў.Першыя некалькі секунд вельмі важныя, калі прэзентацыі па продажах грунтуюцца на адным званку.Але ў продажах B2B патэнцыйныя кліенты могуць не заўважыць няўдалы пачатак, калі думаюць, што прадавец можа вырашыць за іх праблему.

Чатыры этапы

Часам дапамагае перагледзець чатыры этапы званка па продажах:

1. Адкрыццё.Вы вызначаеце, хто вы, чаму вы тут і чаму патэнцыйны кліент павінен быць зацікаўлены ў тым, што вы скажаце.Ёсць шмат спосабаў пачаць званок, але агульная мэта добрых вакансій заключаецца ў тым, каб яны прымусілі патэнцыйнага кліента пагадзіцца, што вам варта задаваць пытанні.
2. Даследаванне або выяўленне патрэб кліентаў.У самым пачатку званка вы хочаце вызначыць сваю ролю шукальніка інфармацыі і ролю патэнцыйнага кліента як таго, хто дае інфармацыю.Гэта самы крытычны этап.Вы не можаце выйграць бізнес, не разумеючы праблем патэнцыйнага кліента.
3. Дэманструючы.Эфектыўныя прадаўцы палягчаюць патэнцыйным кліентам разуменне ідэй без лішняй працы.Яны даюць патэнцыйным кліентам магчымасць засяродзіцца на тым, што для іх ёсць.
4. Закрыццё.Некаторыя прадаўцы лічаць, што закрыццё з'яўляецца найбольш важнай часткай званка - тое, як яны закрыюць, будзе вызначаць, наколькі яны будуць паспяховымі.Даследаванні паказваюць, што закрыццё значна менш важна, чым тое, што адбываецца раней у размове.Самыя ўдалыя прэзентацыі зачыняюцца самі сабой.

Ключы для закрыцця

Для паспяховага завяршэння прэзентацыі ёсць тры этапы:

1. Праверце іншыя праблемы, якія не абмяркоўваліся.У пакупніка могуць узнікнуць іншыя праблемы, якія не выяўлены.
2. Абагульніце або яшчэ раз падкрэсліце ключавыя моманты.Дайце патэнцыйным кліентам магчымасць задаць больш пытанняў.
3. Прапануйце дзеянне, якое прасоўвае продаж.Пры невялікіх продажах адзіным дзеяннем, верагодна, будзе заказ.У буйных продажах ёсць шэраг прамежкавых этапаў, якія могуць наблізіць вас да замовы.Часам гэта так проста, як наладзіць яшчэ адну сустрэчу.

5 грахоў прэзентацый

Вось 5 грахоў, якія могуць падарваць любую прэзентацыю:

1. Няма выразнага пункту.Патэнцыйны кліент пакідае прэзентацыю, задаючыся пытаннем, пра што гэта было.
2. Ніякай выгады для кліента.Прэзентацыя не паказвае, як патэнцыйны кліент можа атрымаць выгаду з прадстаўленай інфармацыі.
3. Няма выразнай плыні.Паслядоўнасць ідэй настолькі заблытаная, што пакідае перспектыву ззаду, не ў стане прытрымлівацца.
4. Занадта падрабязна.Калі падаць занадта шмат фактаў, галоўнае можа быць зацямнена.
5. Занадта доўга.Патэнцыйны кліент губляе ўвагу і надакучае да завяршэння прэзентацыі.

Некаторыя прадаўцы перакананыя, што самая важная частка званка па продажах - гэта адкрыццё.«Першыя 60 секунд робяць або сарваюць продаж», здаецца, думаюць яны.

Даследаванні не паказваюць карэляцыі паміж вакансіямі і поспехам, за выключэннем невялікіх продажаў.Першыя некалькі секунд вельмі важныя, калі прэзентацыі па продажах грунтуюцца на адным званку.Але ў продажах B2B патэнцыйныя кліенты могуць не заўважыць няўдалы пачатак, калі думаюць, што прадавец можа вырашыць за іх праблему.

Чатыры этапы

Часам дапамагае перагледзець чатыры этапы званка па продажах:

1. Адкрыццё.Вы вызначаеце, хто вы, чаму вы тут і чаму патэнцыйны кліент павінен быць зацікаўлены ў тым, што вы скажаце.Ёсць шмат спосабаў пачаць званок, але агульная мэта добрых вакансій заключаецца ў тым, каб яны прымусілі патэнцыйнага кліента пагадзіцца, што вам варта задаваць пытанні.
2. Даследаванне або выяўленне патрэб кліентаў.У самым пачатку званка вы хочаце вызначыць сваю ролю шукальніка інфармацыі і ролю патэнцыйнага кліента як таго, хто дае інфармацыю.Гэта самы крытычны этап.Вы не можаце выйграць бізнес, не разумеючы праблем патэнцыйнага кліента.
3. Дэманструючы.Эфектыўныя прадаўцы палягчаюць патэнцыйным кліентам разуменне ідэй без лішняй працы.Яны даюць патэнцыйным кліентам магчымасць засяродзіцца на тым, што для іх ёсць.
4. Закрыццё.Некаторыя прадаўцы лічаць, што закрыццё з'яўляецца найбольш важнай часткай званка - тое, як яны закрыюць, будзе вызначаць, наколькі яны будуць паспяховымі.Даследаванні паказваюць, што закрыццё значна менш важна, чым тое, што адбываецца раней у размове.Самыя ўдалыя прэзентацыі зачыняюцца самі сабой.

Ключы для закрыцця

Ёсцьтры крокі да паспяховага завяршэння прэзентацыі:

1. Праверце іншыя праблемы, якія не абмяркоўваліся.У пакупніка могуць узнікнуць іншыя праблемы, якія не выяўлены.
2. Абагульніце або яшчэ раз падкрэсліце ключавыя моманты.Дайце патэнцыйным кліентам магчымасць задаць больш пытанняў.
3. Прапануйце дзеянне, якое прасоўвае продаж.Пры невялікіх продажах адзіным дзеяннем, верагодна, будзе заказ.У буйных продажах ёсць шэраг прамежкавых этапаў, якія могуць наблізіць вас да замовы.Часам гэта так проста, як наладзіць яшчэ адну сустрэчу.

5 грахоў прэзентацый

Вось 5 грахоў, якія могуць падарваць любую прэзентацыю:

1. Няма выразнага пункту.Патэнцыйны кліент пакідае прэзентацыю, задаючыся пытаннем, пра што гэта было.
2. Няма пераваг для кліентаў.Прэзентацыя не паказвае, як патэнцыйны кліент можа атрымаць выгаду з прадстаўленай інфармацыі.
3. Няма выразнай плыні.Паслядоўнасць ідэй настолькі заблытаная, што пакідае перспектыву ззаду, не ў стане прытрымлівацца.
4. Занадта падрабязна.Калі падаць занадта шмат фактаў, галоўнае можа быць зацямнена.
5. Занадта доўга.Патэнцыйны кліент губляе ўвагу і надакучае да завяршэння прэзентацыі.

 Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту