Спытайце любога прадаўца, якая частка продажаў ім больш за ўсё не падабаецца, і, напэўна, яны адкажуць наступным: халодныя званкі.

Незалежна ад таго, наколькі добра яны навучаны даваць кансультацыі і арыентавацца на кліента, некаторыя прадаўцы супраціўляюцца стварэнню канвеера патэнцыйных кліентаў, успрымальных да халодных званкоў.Але гэта ўсё яшчэ важная частка пошуку продажаў.

Чаму халодныя званкі так не любяць

Вось асноўныя прычыны, чаму прадаўцы не любяць халодныя званкі:

• Адсутнасць кантролю.Нідзе ў працэсе продажу сярэдні прадавец не адчувае меншага пачуцця кантролю, чым падчас халодных званкоў.
• Страх быць інвазійным.Яны пасылаюць няправільнае паведамленне, таму што не ведаюць, як стварыць правакацыйнае, акрэдытацыйнае адкрыццё.
• Халодныя званкі няправільныя перспектывы.Для некаторых прадаўцоў стварэнне канвеера халодных званкоў азначае не больш, чым складанне спісу кампаній і/або патэнцыйных кліентаў, якія адпавядаюць патрэбнай дэмаграфічнай групе.Яны спрабуюць засяродзіцца на патэнцыйных кліентах, якія знаходзяцца на рынку тавараў або паслуг, якія яны прадаюць.У пэўным сэнсе яны выкарыстоўваюць падыход «іголка ў стозе сена».

Што паказвае даследаванне халодных званкоў

Даследаванне Huthwaite** паказвае, што патэнцыйныя кліенты павінны адпавядаць адной з трох умоваў, перш чым іх можна будзе лічыць добрымі кандыдатамі для халодных званкоў:

1. Перспектыва дэманструе тэрміновасць сітуацыі, якую прадавец можа вырашыць.
2. Перспектыва выказвае незадаволенасць або вызначае патрэбу, якую трэба вырашыць.
3. Перспектыва дэманструе, што ў прадаўца можа быць нешта, каб ліквідаваць незадаволенасць або задаволіць патрэбу.

Пачніце з каштоўнасці

Вялікія старацелі распрацоўваюць паведамленне, заснаванае на адным з двух метадаў стварэння каштоўнасці:

1. Выявіць нераспазнаную праблему.Дапамажыце кліентам зразумець іх праблемы, пытанні і магчымасці па-новаму і/або па-іншаму.
2. Прапануйце непрадбачанае рашэнне.Дапамажыце кліентам прыйсці да лепшых рашэнняў, чым яны б прыйшлі на сваю перамогу.

Распрацуйце добрае ўступнае паведамленне

Добрае ўступнае паведамленне дэманструе, што ў прадаўца можа быць цікавы пункт гледжання на нешта пра бізнес патэнцыйнага кліента.

Вось шэсць парад па распрацоўцы добрага паведамлення для патэнцыйных кліентаў:

• Будзьце правакацыйнымі супраць інфарматыўных.Вы калі-небудзь заўважалі, як аформлены трэйлеры фільмаў?Тое, што вы бачыце ў прэв'ю, дастаткова, каб спакусіць.Жудасныя фільмы часта маюць цікавыя трэйлеры.Прадаўцы павінны мець гэта на ўвазе пры стварэнні пісьмовага або вуснага паведамлення.Ідэя ў тым, каб выклікаць цікавасць, а не чытаць лекцыі ці інфармаваць.Звычайна не вельмі добра, каб паведамленне пра патэнцыйных кліентаў займалася продажамі.Паспяховы пошук азначае толькі тое, што пачаўся законны дыялог з патэнцыйнай магчымасцю продажу.
• Быць засваяльным.Незалежна ад таго, ці з'яўляецца носьбітам патэнцыйнага кліента голас або пісьмовае слова, важна, каб паведамленне было кароткім, дакладным і засваяльным патэнцыйным кліентам за некалькі імгненняў.Калі паведамленне занадта шчыльнае або занадта доўгае для чытання або разумення, нават самае разумнае паведамленне застанецца непачутым.
• Стварыце каштоўнасць.Гэта добрая ідэя, каб выбраць адну з дзвюх абласцей (напрыклад, нераспазнаную праблему або непрадбачанае рашэнне ў якасці тэмы паведамлення для патэнцыйных кліентаў.
• Устанавіць адносіны.Даследаванні паказваюць, што паспяховае адкрыццё халоднага званка залежыць на 65% ад адносін, якія вы ўстанавілі з патэнцыйным кліентам, і толькі на 35% ад вашага прадукту або паслугі.Калі вы хутка не прыцягнеце ўвагу патэнцыйнага кліента, лепшы прадукт ці паслуга не прывядуць да продажу.
• Стаўце дакладныя мэты.Вы становіцеся неацэнным для патэнцыйнага кліента, калі паказваеце, што разумееце яго ці яе праблемы і мэты і маеце магчымасць дапамагчы ім дасягнуць.Ваша праца - паказаць адносныя перавагі вашага прадукту або паслугі і тое, як гэта дапаможа патэнцыйным кліентам вырашыць праблемы.
• Прааналізуйце ўсе аспекты прапаноў вашых канкурэнтаў.Наколькі патэнцыйны кліент задаволены цяперашнім пастаўшчыком?Такая перспектыва можа быць карыснай для атрымання больш аб'ектыўнага вымярэння моцных і слабых бакоў, а не проста спадзявацца на простыя параўнанні па пунктах.Зразумець мэты і стратэгію цяперашняга пастаўшчыка патэнцыйнага кліента.Недастаткова думаць толькі пра тое, як ператварыць патэнцыйнага кліента ў кліента.Вы таксама павінны думаць аб тым, каб выйграць бітву з цяперашнім пастаўшчыком.

Настойлівасць мае вырашальнае значэнне

Развіццё здольнасці быць настойлівым - гэта самы важны элемент халодных званкоў.Як толькі вы выявіце праблемы, падтрымлівайце свае рашэнні з настойлівасцю і рашучасцю.

Нават не разглядайце магчымасць няўдачы.Каб пераадолець самыя складаныя перашкоды ў халодных званках, патрэбна ваша здольнасць настойваць.Даследаванні паказваюць, што чым даўжэй вы настойваеце на халодным званку, тым больш шанцаў на поспех.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту