Большасць спецыялістаў па продажах натхнёныя, каб пачаць дзень, калі яны павінны заключыць здзелку.Ідэя правесці дзень у пошуках не такая цікавая.Вось чаму разведка часта адкладваецца на наступны дзень ... калі ўсё астатняе высахне.

Але калі гэта ўвесь час у прыярытэце, труба ніколі не перасохне.Прафесіяналы па продажах, якія арыентуюцца на патэнцыйных кліентаў, з дакладным планам дзеянняў даюць на разведку час і дысцыпліну, неабходныя для добрай працы.

План актыўнага пошуку ўключае час для выяўлення патэнцыйных кліентаў, спосабы ініцыяцыі дзеянняў і стратэгіі для наладжвання адносін і развіцця бізнесу.Вы плануеце заставацца эфектыўна занятымі.

Зрабіце гэтыя крокі часткай вашага плана дзеянняў, усведамляючы, што найбольш паспяховыя прадаўцы ўключаюць пошук патэнцыяльных кліентаў у сваю штотыднёвую (часам штодзённую) руціну.

1. Стварыце свой ідэальны спіс патэнцыйных кліентаў.Адкажыце на гэтыя пытанні:

• Хто мае лепшыя кліенты (не абавязкова самыя вялікія, проста лепшыя)?
• Дзе я іх знайшоў?
• Зыходзячы з майго вопыту, якая галіна з'яўляецца маёй лепшай мэтай?
• Які памер кампаніі майго ідэальнага кліента?
• Хто прымае рашэнні аб тым, што я прадаю?

        2.Вызначце, як вы можаце ўзаемадзейнічаць з імі.Адкажыце на гэтыя пытанні:

• Хто з'яўляецца маімі патэнцыйнымі кліентамі?
• Якія галіновыя і грамадскія мерапрыемствы яны наведваюць?
• У якіх грамадскіх мерапрыемствах і арганізацыях яны найбольш актыўныя?
• Якія блогі, стужкі навін, сацыяльныя сеткі і друкаваныя выданні яны чытаюць і якім давяраюць?

1. Падзяліце сваіх патэнцыйных кліентаў на 2 спісы.Цяпер, калі вы можаце дакладна вызначыць свае ідэальныя перспектывы, стварыце два спісы -трэбаіхачу.Напрыклад,патрэбымагчыма, прыйдзецца расці, зрушвацца або змяняцца ў адпаведнасці з новымі спецыфікацыямі галіны.Іхачуs можа захацець замяніць прадукт канкурэнта (гл. відэа), абнавіць тэхналогію або паспрабаваць новы працэс.Затым вы можаце адаптаваць свой падыход да кожнага.І не турбуйцеся аб сегментацыі на гэтай ранняй стадыі: гэта толькі павялічыць поспех пазней у працэсе продажаў.
2. Распрацуйце 10 пытанняў для кожнага тыпу перспектывы.Вы хочаце, каб пытанні стваралі дыялог, які выкрывае няздзейсненыя патрэбы і тое, як вы можаце дапамагчы.Кліенты могуць даведацца ўсё, што ім трэба ў Інтэрнэце.Вы хочаце, каб яны размаўлялі, каб вы маглі кваліфікаваць лепшых патэнцыйных кліентаў у якасці кліентаў.
3. Стаўце канкрэтныя мэты і чаканні.Вы хочаце паставіць каля 10 канкрэтных значных і выканальных мэтаў на тыдзень ці месяц.Уключыце мэтавую колькасць сустрэч, тэлефонных званкоў, рэкамендацый, актыўнасці ў сацыяльных сетках і сеткавых падзей.І памятайце: вы часта кантактуеце з людзьмі, якія вас не чакаюць.Вы не можаце чакаць, што яны купяць.Вы можаце толькі чакаць, што даведаецеся тое, што дапаможа вам пачаць больш глыбокую размову пазней.
4. Стварыце каляндар і заплануйце час пошуку.Не пакідайце пошукі на волю выпадку.Заплануйце час, які вам спатрэбіцца, каб засяродзіцца на кожным тыпе патэнцыйных кліентаў і кожнай мэты.Адна стратэгія, якая працуе: заплануйце час пошуку для падобных сітуацый разам - напрыклад, для ўсіх вашыхпатрэбыу пачатку тыдня і ўсе вашыЖадаепазней на працягу тыдня або ў розных галінах кожны тыдзень месяца.Такім чынам, вы трапляеце ў правільны паток і выкарыстоўваеце інфармацыю, атрыманую ў адной сітуацыі, каб дапамагчы ў іншай.
5. Дзейнічайце.Надзейны план уключае, з кім вы хочаце звязацца, што вы хочаце спытаць і пачуць і як вы гэта зробіце.Калі вы распрацоўваеце свой канвеер, «размяркоўвайце час, каб пераканацца, што вы можаце марнаваць час як на перспектывы, якія могуць быць меншымі па памеры, але вы можаце хутка зачыніцца», - прапануе Марк Хантэр, аўтар High-Profit Prospecting.«а таксама вялікія магчымасці, на закрыццё якіх спатрэбяцца месяцы».

У ідэальным календары спецыялісты па продажах марнуюць 40 % часу на распрацоўку і рэалізацыю свайго плана пошуку і 60 % часу на працу з існуючымі кліентамі.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту