Перш чым у вас будзе магчымасць сустрэцца з патэнцыяльнымі кліентамі, вы хочаце зразумець працэс прыняцця імі рашэнняў.Даследчыкі выявілі, што яны праходзяць праз чатыры розныя фазы, і калі вы можаце заставацца на гэтым шляху з імі, вы, хутчэй за ўсё, ператворыце патэнцыйных кліентаў у кліентаў.

1. Яны прызнаюць патрэбы.Калі патэнцыйныя кліенты не бачаць у гэтым патрэбы, яны не могуць апраўдаць выдаткі або складанасці змены.Прадаўцы хочуць засяродзіцца на дапамозе патэнцыйным кліентам распазнаць праблему і патрэбу.Дапамогуць такія пытанні, як у раздзеле "Сістэмныя пытанні" ніжэй.
2. Яны хвалююцца.Як толькі патэнцыйныя кліенты ўсведамляюць праблему, яны пачынаюць турбавацца пра гэта - і могуць адкласці прыняцце рашэнняў і/або турбавацца аб неабгрунтаваных праблемах.Менавіта тады спецыялісты па продажах хочуць пазбегнуць дзвюх рэчаў на дадзены момант: прымяншэння сваёй заклапочанасці і аказання ціску з мэтай пакупкі.Замест гэтага засяродзьцеся на каштоўнасці рашэння.
3. Яны ацэньваюць.Цяпер, калі патэнцыйныя кліенты бачаць неабходнасць і занепакоеныя, яны хочуць разгледзець варыянты, якія могуць стаць канкурэнцыяй.Гэта калі спецыялісты па продажах хочуць пераацаніць крытэрыі патэнцыйных кліентаў і паказаць, што ў іх ёсць рашэнне, якое ім адпавядае.
4. Яны вырашаюць.Гэта не значыць, што продаж скончаны.Патэнцыйныя кліенты, якія з'яўляюцца кліентамі, па-ранейшаму ацэньваюць як патэнцыйныя кліенты.Кліенты працягваюць ацэньваць якасць, абслугоўванне і кошт, таму спецыялісты па продажах павінны сачыць за шчасцем патэнцыйных кліентаў нават пасля продажу.

Адмова - гэта жорсткая рэальнасць пошуку.Гэтага не пазбегнуць.Засталося толькі мінімізаваць.

Каб звесці яго да мінімуму:

• Кваліфікуйце кожнага патэнцыйнага кліента.Вы спрыяеце адмове, калі не супастаўляеце патэнцыйныя патрэбы і жаданні патэнцыйных кліентаў з перавагамі і каштоўнасцямі таго, што вы прапануеце.
• Рыхтаваць.Не крыла званкоў.Калі-небудзь.Пакажыце патэнцыяльным кліентам, што вы зацікаўлены ў іх, разумеючы іх бізнес, патрэбы і праблемы.
• Праверце свой час.Праверце пульс арганізацыі, перш чым пачаць пошук.Ці ёсць вядомы крызіс?Гэта самая напружаная пара года?Не націскайце наперад, калі вы знаходзіцеся ў нявыгадным становішчы, уваходзячы.
• Ведайце праблемы.Не прапаноўвайце рашэнне, пакуль не задасце дастаткова пытанняў, каб па-сапраўднаму зразумець праблемы.Калі вы прапануеце рашэнні праблем, якіх не існуе, вам наканавана хуткая адмова.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту