«Большасць людзей не слухаюць з намерам зразумець;яны слухаюць з намерам адказаць».

Чаму прадаўцы не слухаюць

Вось асноўныя прычыны, чаму прадаўцы не слухаюць:

• Аддаюць перавагу гаварыць, чым слухаць.
• Яны занадта зацікаўлены, каб абвергнуць аргумент або пярэчанне патэнцыйнага кліента.
• Яны дазваляюць сабе адцягнуцца і не канцэнтруюцца.
• Яны паспешліва робяць высновы, перш чым з'явяцца ўсе доказы.
• Яны так стараюцца запомніць усё, што губляюць галоўнае.
• Яны адмаўляюцца ад большай часткі таго, што чуюць, як неістотнага або нецікавага.
• Яны схільныя адкідваць інфармацыю, якая ім не падабаецца.

Як палепшыць свае навыкі слухання

Шэсць парад, як палепшыць свае навыкі слухання:

1. Задаваць пытанні.Затым паспрабуйце прамаўчаць і дазвольце кліентам выкласці ўсе свае меркаванні, перш чым што-небудзь сказаць.
2. Звяртаць увагу.Адмоўцеся ад адцягваючых фактараў і засяродзьцеся на перспектыве.
3. Шукайце схаваныя патрэбы.Выкарыстоўвайце пытанні, каб выявіць схаваныя патрэбы.
4. Калі ваш патэнцыйны кліент раззлуецца, не варта контратакаваць.Захоўвайце спакой і выслухайце яго ці яе.
5. Паглядзіце на сваю перспектыву.Звяртайце ўвагу на мову цела, каб улоўліваць сігналы пакупкі.
6. Выкарыстоўвайце зваротную сувязь.Паўтарыце тое, што вы толькі што пачулі, каб пераканацца ў дакладнасці і прадухіліць непаразуменні.

Слухайце ўважліва

Самыя паспяховыя прадаўцы слухаюць ад 70% да 80% часу, каб яны маглі наладзіць прэзентацыі для сваіх патэнцыйных кліентаў.Прыслухоўванне да парадку дня кліента - гэта адзіны спосаб для прадаўца вызначыць, наколькі яго прадукт ці паслуга могуць задаволіць патрэбы кліента.

Не мяркуйце.Звычайна не варта рабіць здагадкі аб тым, што кліенты шукаюць падчас распродажаў.Замест таго, каб рабіць здагадкі, даводчыкі задаюць пытанні, каб высветліць, чаму кліенты купляюць і як іх пакупкі апрацоўваюць словы.Прадаўцы, якія робяць занадта шмат здагадак, могуць з часам страціць бізнес.

Знайдзіце схаваныя патрэбы

Прадавец павінен уважліва слухаць, каб выявіць любыя схаваныя патрэбы, якія не вырашаюцца.Яны павінны даць рашэнні раней, чым гэта зробіць канкурэнт.Кліенты чакаюць, што прадаўцы будуць для іх каштоўным рэсурсам.Каштоўнасць зыходзіць ад пастаяннага ўкладу ў поспех кліентаў.

Глядзіце не толькі на імгненныя вынікі

Доўгатэрміновае мысленне - гэта не раскоша, гэта неабходнасць.Прымусіць сябе глядзець на дарогу - ключ да поспеху ў будучыні.Без такой заклапочанасці часта бывае непрызнанне таго, што рынак змяняецца, і ў выніку бізнес можа знікнуць.

Быць даступным

Будзьце даступныя такім чынам, што выходзіць за рамкі мабільных тэлефонаў і электроннай пошты.Важна не тое, калі вы хочаце звязацца з кліентам - важна, калі кліент хоча звязацца з вамі.

Рэсурс: Адаптаваны з Інтэрнэту