Вызначэнне таго, якая мадэль продажаў мае найбольшы сэнс для вашага бізнесу, падобна на тое, каб збалансаваць шалі - кожная змена, якую вы робіце з аднаго боку, абавязкова паўплывае на іншы.

Прыклад: нядаўняе даследаванне вылучыла папулярную мадэль продажаў, у выніку якой больш за 85% прадстаўнікоў па ўсёй краіне дасягнулі квоты.

Адваротны бок: дбайнае навучанне і прыхільнасць, неабходныя для таго, каб такая мадэль працавала, таксама прывялі да 24% цякучасці кадраў.

Вось плюсы і мінусы трох найбольш паспяховых мадэляў продажаў у сучасным бізнэсе... тыпаў, якія арганізацыі сусветнага класа выкарыстоўваюць для дасягнення мэт і падтрымання сваёй канкурэнтнай перавагі:

1. План навучання і развіцця.Больш за 75% лепшых у сваім класе кампаній лічаць сваіх прадаўцоў пастаяннай працай, што азначае, што кожны прадстаўнік штогод павінен праходзіць фармальнае навучанне і развіццё.Большая частка гэтага навучання (напрыклад, унутраныя семінары, канферэнцыі, семінары і г.д.) накіравана на выяўленне і пераадоленне недахопаў кожнага прадстаўніка.

Плюсы мадэлі продажаў навучання і развіцця:

• прадстаўнікі пастаянна паляпшаюцца, што ў цэлым азначае прагрэс для аддзела ў цэлым
• новым прадаўцам звычайна прызначаюць настаўніка, што палягчае час іх нарошчвання і заахвочвае калегіяльнасць сярод шэрагаў
• 71% прадаўцоў (у сярэднім) рэгулярна выконваюць квоту, і
• ёсць збалансаваная атака, дзе здаровая канкурэнцыя і каманднае супрацоўніцтва з'яўляюцца нормай.

Два найбольшыя мінусы мадэлі навучання і развіцця:

• высокі працэнт вядучых прадстаўнікоў сыходзяць, таму што яны не адчуваюць, што кампанія шануе іх велізарны ўклад, і
• менеджэры марнуюць амаль увесь свой час на тое, каб падтрымліваць раўнапраўныя партнёрскія адносіны з кожным прадаўцом.

Гэты план мае сэнс для любой кампаніі, якая шануе сваіх супрацоўнікаў і аддае перавагу прасоўванню знутры.

2. План 80/20.Большасць менеджэраў знаёмыя з меркаваннем, што 80% іх продажаў непазбежна будзе прыпадаць на 20% лепшых супрацоўнікаў па продажах.План 80/20 заснаваны на тым, што менеджэры трацяць амаль увесь свой час на навучанне 20% лепшых, каб падтрымліваць максімальную эфектыўнасць.

Вось самыя вялікія плюсы, паводле розных даследаванняў:

• высокаактанавы аддзел продажаў, дзе лепшыя прадстаўнікі пастаянна спаборнічаюць, каб перасягнуць адзін аднаго
• аддзел без празмернасцяў, дзе прадаўцы ведаюць, што нізкая прадукцыйнасць не будзе дапушчана, і
• вузкі фокус, дзе кіраўнікі ведаюць, на каго засяродзіцца, каб захаваць сваю колькасць.

Тры найбольшыя мінусы:

1. у сярэднім менш за палову прадаўцоў дасягаюць квоты ў такой сістэме
2. недастатковыя паўторы вельмі рэдка паляпшаюцца з цягам часу, што прыводзіць да ашаламляльнай цякучасці кадраў у 38%, што азначае
3. менеджэры знаходзяцца ў пастаянным цыкле найму, што перашкаджае іх здольнасці засяроджвацца на маштабных задачах.

Гэты план мае сэнс для буйных кампаній, якія могуць дазволіць сабе абарот амаль 40% сваіх гандлёвых кадраў у год, пры ўмове, што ён прымушае вядучых прадстаўнікоў працягваць дамагацца лепшых вынікаў.

3. План дэрэгуляцыі.На дэрэгуляваным рынку чакаецца, што змены ў бізнэсе будуць вызначаць, якія змены неабходныя.Мноства гандлёвых арганізацый працуюць па такой жа філасофіі.Па словах аналітыка па продажах Джэры Калеці, квота карэктуецца штогод у мадэлі дэрэгуляцыі на аснове:

• лічбы мінулага года
• рост кампаніі супраць росту рынку, і
• які тып карэкціроўкі мае лепшыя шанцы на максімізацыю прыбытку.

Самы вялікі прафесіянал: прадаўцы адчуваюць, што кампанія ставіць сваіх супрацоўнікаў на першае месца, што можа павысіць лаяльнасць і прадукцыйнасць.

Самы вялікі мінус: планы па дэрэгуляцыі змяняюцца штогод - гэта дынаміка, якая можа выклікаць сур'ёзны галаўны боль у кіраўнікоў і прадстаўнікоў.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту