Кліенты маюць бясконцыя магчымасці, дык чаму яны павінны працягваць выбіраць вас?

Калі яны не ведаюць, чаму яны павінны заставацца вернымі, яны рызыкуюць быць выкрадзенымі.Ключ да ўтрымання кліентаў - і заваёвы новых кліентаў - можа проста дапамагчы ім лепш зразумець, чаму вы ім падыходзіце.

Вось шэсць пытанняў, якія вы хочаце задаць сабе, і, што больш важна, пераканайцеся, што адказы зразумелыя вашым кліентам.

1. Чаму ты?

Кліенты ідуць і прытрымліваюцца кампаніі, якая «лечыць тое, што ім баліць», — кажа Роб Перылеон, старшы віцэ-прэзідэнт службы дастаўкі.

Кліенты могуць не сказаць прама, што ў іх ёсць "хвароба", але яны амаль заўсёды маюць патрэбу, якая, калі яе не задаволіць, будзе праблемай або праблемай.

Такім чынам, ім трэба зрабіць больш, чым паглядзець, як працуе ваш прадукт, паслуга або людзі.Яны павінны разумець, як гэта робіць іх лепш.

Адзін са спосабаў - праз гісторыі, у якіх рызыка спалучаецца з рашэннем.

Іншымі словамі, дапамажыце кліентам убачыць - праз размовы з галоўнымі супрацоўнікамі, у інтэрнэце і друкаваным змесце і відэа - якімі яны былі б, не карыстаючыся вашымі прадуктамі або паслугамі, а таксама станоўчыя вынікі выкарыстання вашых прадуктаў або паслуг.

2. Чаму цяпер?

Патрэбы кліентаў мяняюцца, таму вы ім не патрэбны цяпер так моцна, як калісьці.Важна заставацца актуальным увесь час, каб захаваць лаяльнасць.

Адзін з найлепшых спосабаў - пастаянна прадастаўляць кліентам інфармацыю аб розных спосабах выкарыстання вашых прадуктаў ці паслуг, што робіць вас каштоўнымі і актуальнымі па-рознаму ў розны час.Рэгулярна дзяліцеся зменамі, паляпшэннямі і водгукамі кліентаў праз сацыяльныя сеткі, электронную пошту і званкі па продажах.

Калі вы спрабуеце прыцягнуць патэнцыйных кліентаў на пытанне "чаму цяпер?", паведамленне павінна быць засяроджана на дадзены момант, а таксама на кароткатэрміновай і доўгатэрміновай каштоўнасці, якая будзе будучыняй "зараз".

3. Навошта плаціць?

Адзін з самых цяжкіх момантаў для падтрымання лаяльнасці - гэта калі кліентам трэба замяніць прадукт або падоўжыць паслугу - асабліва калі кошт такіх паслуг вырас.Таму вельмі важна дапамагчы кліентам зразумець, чаму яны плацяць.

Галоўнае - засяродзіцца на тым, што пайшло добра для кліентаў з таго часу, як яны пачалі карыстацца вашымі прадуктамі або паслугамі, паводле даследаванняў Corporate Visions.Пакажыце ім дакладныя дадзеныя, такія як павелічэнне прыбытку, павышэнне прадукцыйнасці або зберажэнні, якія могуць быць непасрэдна звязаны з вашымі прадуктамі або паслугамі.

4. Навошта заставацца?

Ваша канкурэнцыя заўсёды будзе спрабаваць скрасці вашых кліентаў.Такім чынам, хоць вы хочаце дапамагчы кліентам зразумець, чаму вы пераўзыходзіце, вы павінны быць гатовыя абараніць сябе ад канкурэнцыі, якая спрабуе іх адцягнуць.

Вы ж не хочаце, каб кліентам было цяжка пакінуць вас.Гэта можа выклікаць крыўду і вірусную рэакцыю.

Замест гэтага кліенты павінны разумець, чаму яны павінны застацца.Perrilleon прапануе рэгулярна ўмацоўваць чатыры важныя вобласці:

• стабільнасць
• кошт змены
• чаканае шкадаванне і віну, і
• складанасць выбару.

Напрыклад, нагадайце ім пра доўгі, магчыма, цяжкі працэс, праз які яны прайшлі, каб вырашыць, што выпацвердзіць і стабілізаваць гэтае рашэнне.Вылучыце эканомію, застаючыся з вамі - што па сутнасціпазбегнуць выдаткаў на змены– інязручнасці ад пачатку новага.І пакажыце ім, наколькі вашы прадукты і паслугі на адным узроўні або лепш, чым у канкурэнтаў.

5. Навошта развівацца?

Статус-кво не з'яўляецца здаровым ні для вас, ні для вашых кліентаў.Вы хочаце дапамагчы кліентам зразумець, калі ім трэба развівацца, і як вы можаце дапамагчы ім зрабіць гэта з дапамогай новых або іншых паслуг і прадуктаў.І калі вы спрабуеце будаваць бізнес, вы хочаце, каб патэнцыйныя кліенты бачылі, якую карысць прынясе ім развіццё.

Тут вы хочаце звярнуцца да патрэбаў і эмоцый кліентаў.Вы хочаце паказаць ім, як нешта новае ці іншае лепш адпавядаць іх зменлівым патрэбам (і, магчыма, вам прыйдзецца дапамагчы ім зразумець, як змяніліся іх патрэбы) - гэта палова патрэб.Акрамя таго, вы павінны дапамагчы ім зразумець, як развіццё пазітыўна паўплывае на тое, як яны сябе адчуваюць ці на тое, што іх будуць бачыць іншыя - гэта эмацыйная палова.

6. Навошта мяняць?

Калі вы дапаможаце кліентам убачыць адказы на папярэднія пяць пытанняў, вы зрабілі сваю працу: кліенты выявяць, што няма важкіх прычын для змен.

Але «калі вы аўтсайдэр, які спрабуе пераканаць сваіх патэнцыйных кліентаў змяніцца, вам патрэбна разбуральная гісторыя, якая дасць пераканаўчыя аргументы ў карысць адыходу ад статус-кво», — кажа Перылеон.

Скапіруйце з Інтэрнэт-рэсурсаў