Некаторыя кампаніі марнуюць магчымасці пабудаваць лепшыя адносіны з кліентамі B2B.Вось дзе яны памыляюцца, плюс пяць крокаў, каб узбагаціць ваш.

Адносіны B2B маюць большы патэнцыял для лаяльнасці і росту, чым адносіны B2C, якія больш арыентаваны на транзакцыі.У B2B спецыялісты па продажах і абслугоўванні кліентаў, як правіла, маюць больш часу для стварэння і падтрымання больш цесных адносін.

Багатыя даныя, бедныя адносіны

Праблема ў тым, што, паводле даследаванняў, некаторыя не ўкладваюць час.

«У кампаній больш дадзеных, чым калі-небудзь.Нягледзячы на ​​тое, што гэта шмат у чым выдатная рэч, яна таксама стварае небяспечную спакусу праводзіць гадзіны за гадзінамі, аналізуючы электронныя табліцы, і рызыкуе пераблытаць колькасную ацэнку з сапраўдным разуменнем», — кажуць даследнікі.

Замест гэтага даследчыкі кажуць, што кіраўнікі кліентаў B2B хочуць праводзіць больш часу з кліентамі, каб глыбей зразумець іх жаданні і патрэбы.Вось як:

1. Праводзіце час з сапраўднымі канчатковымі карыстальнікамі

Большасць прадаўцоў B2B цесна супрацоўнічаюць са сваімі пакупнікамі, якія прадаюць прадукт канчатковаму спажыўцу.Гэтыя B2B адносіны прапануюць шмат магчымасцяў для ўзаемадзеяння і зваротнай сувязі.Такім чынам, прадавец пазнае, чаго хоча і мае патрэбу пакупнік - і што пакупнікдумаежадае і мае патрэбу канчатковы карыстальнік.

Але вы можаце атрымаць нашмат больш добрага разумення, праводзячы час з канчатковымі карыстальнікамі вашай прадукцыі і назіраючы за імі.

Напрыклад, вытворца закусак можа абыйсці (ці хаця б абмежаваць) даследаванні, фокус-групы і назіранні за сваімі дыстрыб'ютарамі і бацькамі, якія купляюць ежу.Замест гэтага яны марнавалі б больш часу на размовы з дзецьмі, якія пакуюць закускі ў абед, і на назіранне за сталовымі, дзе дзеці ядуць, не ядуць або гандлююць закускамі.

2. Апярэджвайце сваіх канкурэнтаў

«Якаснае правядзенне часу са сваімі кліентамі важна, але правядзенне «колькасці часу» мае яшчэ большае значэнне», — кажуць Хэнэсі і Лецынскі.

Даследчыкі прапануюць частыя асабістыя візіты з кліентамі, каб пагаварыць і паназіраць за тым, як яны карыстаюцца вашымі прадуктамі або адчуць вашыя паслугі.Дадавайце кароткія недарагія апытанні і кантралюйце сацыяльныя сеткі з дапамогай інструментаў праслухоўвання, каб атрымліваць пастаянную зваротную сувязь.

3. Сачыце за пакупкамі вашых канчатковых карыстальнікаў

Акрамя большага ўзаемадзеяння з вашымі канчатковымі карыстальнікамі, назірайце, як яны купляюць вашу прадукцыю.Вы можаце сачыць за іх хадамі ў інтэрнэце або назіраць відэаназіранне ў краме.Падумайце, праз што яны прайшлі, каб атрымаць ваш прадукт.Ці шмат прыйшлося ім шукаць?Як яны перамяшчаліся па вэб-сайце?Ці быў ваш прадукт лёгкім доступам?Ім патрэбна была дапамога?Яны купілі адзін ці шмат?

Калі крама тавараў для дома зрабіла гэта, яны прызналі, што кліенты знайшлі і набылі шмат прадуктаў для праекта.Але яны шмат чаго ўпусцілі, каб зрабіць працу.Тым не менш, яны не вярнуліся, каб атрымаць гэтыя запасы.У краме палічылі, што пакупнікі пайшлі на канкурэнцыю.Такім чынам, яны стварылі кантрольны спіс, каб дапамагчы кліентам атрымаць усё адразу для розных праектаў, якія яны планавалі выканаць.

4. Глядзіце, як кліенты выкарыстоўваюць ваш прадукт

Калі вы назіраеце, як кліенты выкарыстоўваюць вашу прадукцыю ў іх натуральным асяроддзі, вы можаце бачыць, якія асаблівасці найбольш каштоўныя, якія менш выкарыстоўваюцца і насамрэч бескарысныя.

Бачыць іх у дзеянні дае нашмат лепшае разуменне, чым пытацца, якія функцыі яны выкарыстоўваюць, таму што вы можаце не выкарыстоўваць адну і тую ж мову для розных кампанентаў або кліенты могуць не ў поўнай меры пазнаць, як яны выкарыстоўваюць прадукт.

Калі вытворца электронікі назіраў за канчатковымі карыстальнікамі ў дзеянні, яны ўбачылі вялікую блытаніну наконт шнуроў і іх разетак.Кліенты збянтэжыліся і расчараваліся ў прадукце.Яны прыдумалі лёгкае выпраўленне - падабраць колер шнура і штэкера - і адразу павысіла задаволенасць кліентаў.

5. Прыцягніце кліентаў да працы (накшталт)