Некаторыя прадпрыемствы засноўваюць свае намаганні па продажах на здагадках і інтуіцыі.Але тыя, хто найбольш паспяховы, развіваюць глыбокія веды аб кліентах і наладжваюць свае намаганні па продажах у адпаведнасці з іх патрэбамі і мэтамі.

Разуменне іх патрэб

Разуменне таго, што патрэбна патэнцыйным кліентам, выяўленне таго, чаго яны хочуць, і дапамога ім пазбегнуць страхаў можа павялічыць вашыя каэфіцыенты закрыцця.Адно даследаванне паказала, што прадаўцы, якія прадаюць у адпаведнасці з патрэбамі і жаданнямі пакупніка, у тры разы часцей закрываюць продаж.

Лепшы спосаб пазбавіцца ад здагадак пры продажы - задаваць кліентам правільныя пытанні і ўважліва слухаць іх адказы.Прадастаўляць пакупнікам выразна сфармуляваную інфармацыю на зразумелай ім мове, калі і дзе яна ім патрэбна, - гэта роля добрага прадаўца.

Стварэнне персон пакупніка

Эфектыўным спосабам стварэння профіляў пакупніка з'яўляецца апытанне кліентаў, якія набылі ваш прадукт ці паслугу.Ваша мэта інтэрв'ю - прасачыць гісторыю прыняцця рашэнняў ад пачатку да канца.Пачніце з пытанняў аб падзеі або праблеме, якія заахвоцілі кліента шукаць рашэнне.

Веданне таго, што прымусіла тэрмінова знайсці рашэнне, будзе карысным для вашых будучых пошукаў.Паспрабуйце высветліць, хто ўдзельнічаў у працэсе ацэнкі і прыняцця рашэнняў.Адносіны, звязаныя з іх рашэннем, могуць выявіць карысную інфармацыю і апынуцца каштоўнымі пры працы з новымі перспектывамі.

Не пазбягайце пакупнікоў

Не пазбягайце пакупнікоў, якія абралі замест вас вашага канкурэнта.Яны даюць каштоўныя звесткі аб тым, дзе ваша рашэнне не дацягнула ў параўнанні.Патэнцыйныя кліенты, якія адхілілі вашу прапанову, могуць шчыра расказаць вам, чаму.

Звярніце асаблівую ўвагу, калі патэнцыйны кліент кажа, што вам адмовілі, таму што ваш прадукт ці паслуга былі занадта дарагімі.Ці ўтрымлівала ваша «занадта дарагое» рашэнне функцыі, якіх не прапаноўваў канкурэнт?Або ў вашай прапанове адсутнічаюць неабходныя магчымасці?

Чаму купляюць

Кліенты купляюць на аснове чаканняў - таго, што, на іх думку, ваш прадукт ці паслуга зробяць для іх.Перад любым званком па продажах спытайце сябе, якія праблемы вы можаце вырашыць для гэтага патэнцыйнага кліента.

Вось працэс разважанняў і дзеянняў для вырашэння праблем:

• На кожную праблему ёсць незадаволены кліент.Дзелавая праблема заўсёды ў кагосьці выклікае незадаволенасць.Калі вы бачыце незадаволенасць, гэта азначае, што вам трэба вырашыць праблему.
• Не задавальняйцеся толькі вырашэннем непасрэднай праблемы.Пераканайцеся, што за праблемай, якую вы выпраўляеце, не стаіць сістэматычная праблема.
• Ніколі не спрабуйце вырашыць праблему без патрэбнай інфармацыі.Спачатку атрымайце сваю інфармацыю.Не думаеце, што ведаеце адказ?Затым ідзіце і знайдзіце інфармацыю, якая пацвярджае вашу здагадку.
• Займіцеся асабістай праблемай кліента.Магутныя рэчы пачынаюць адбывацца, калі вы выходзіце за рамкі простых спроб вырашыць праблемы.
• Пашырэнне магчымасцей кліента праз веды.Дайце кліентам веды, неабходныя для вырашэння ўласных праблем.Больш глыбока ўцягнуўшыся ў бізнес кліента, вы можаце стаць незаменным.

Адаптавана з Інтэрнэту