Вы калі-небудзь заказвалі бутэрброд, таму што гэта рабіў ваш сябар або муж, і гэта гучала добра?Гэты просты ўчынак можа быць найлепшым урокам, які вы калі-небудзь атрымалі, чаму кліенты купляюць — і як прымусіць іх купляць больш.

Кампаніі трацяць грошы і рэсурсы на даследаванні, збіраючы і аналізуючы ўсе дадзеныя.Яны вымяраюць кожную кропку кантакту і пытаюцца ў кліентаў, што яны думаюць амаль пасля кожнай транзакцыі.

Тым не менш, большасць кампаній выпускаюць з-пад увагі адзіны самы важны фактар, які ўплывае на рашэнне любога кліента аб куплі: назіранне за тым, што на самой справе робяць іншыя кліенты.

Мы даўно гаварылі пра ўплыў сарафаннага радыё, водгукаў і сацыяльных сетак на кліентаў і іх рашэнні.Але тое, што іншыя людзі - як незнаёмыя, так і сябры - выкарыстоўваюць і падабаецца прадукт, моцна ўплывае на прыняцце рашэння аб куплі.

Глядзіце, потым купляйце

Даследчыкі Harvard Business Review наткнуліся на такое ўсведамленне: кліенты звычайна назіраюць за іншымі кліентамі, перш чым прыняць рашэнне аб куплі.Тое, што яны бачаць, вельмі важна для фарміравання іх поглядаў на прадукт, паслугу або кампанію.Фактычна, «аналітычнае назіранне» аказвае такі ж уплыў на рашэнні кліентаў, як і рэклама кампаній — якая, вядома, каштуе нашмат даражэй.

Чаму кліенты так успрымальныя да ўплыву аднагодкаў?Некаторыя даследчыкі кажуць, што гэта таму, што мы лянівыя.З вялікай колькасцю рашэнняў, якія трэба прымаць кожны дзень, лёгка выказаць здагадку, што калі іншыя людзі выкарыстоўваюць прадукт, гэта дастаткова добра.Яны могуць падумаць, "Навошта спрабаваць высветліць гэта самому, даследуючы або робячы пакупку, пра якую я буду шкадаваць».

4 стратэгіі для вас

Кампаніі могуць зарабіць на гэтым пачуцці ляноты.Вось чатыры спосабы паўплываць на пакупкі кліентаў на аснове калегіяльнага назірання:

1. Думайце пра групу, а не толькі пра чалавека.Не засяроджвайцеся толькі на продажы аднаго прадукту аднаму чалавеку.У сваіх ініцыятывах па маркетынгу, продажах і абслугоўванні кліентаў давайце кліентам ідэі аб тым, як яны могуць падзяліцца вашым прадуктам.Прапануйце групавыя скідкі або давайце кліентам узоры для перадачы іншым.Прыклад: Coca-Cola наладзіла банкі за апошнія пару гадоў, каб заахвоціць перадаваць іх «сябру», «суперзорцы», «маме» і дзесяткам сапраўдных імёнаў.
2. Вылучыце прадукт.Дызайнеры вашага прадукту могуць дзейнічаць у адпаведнасці з гэтым.Падумайце аб тым, як прадукт выглядае, калі ён выкарыстоўваецца, а не толькі калі ён набыты.Напрыклад, iPod ад Apple меў характэрныя белыя навушнікі — бачныя і ўнікальныя, нават калі iPod ужо не было.
3. Няхай кліенты бачаць не вельмі відавочнае.Даследчыкі выявілі, што простае даданне колькасці пакупнікоў прадукту на вэб-сайт павялічвае продажы і цану, якую будуць плаціць кліенты.Анекдатычна, што наведвальнікі гатэля з большай верагоднасцю будуць выкарыстоўваць свае ручнікі паўторна, калі ім даюць статыстыку аб тым, колькі іншых іх паўторна выкарыстоўваюць у гатэлі.
4. Пакладзіце яго там.Ідзіце наперад і саджайце людзей, якія выкарыстоўваюць вашу прадукцыю.Гэта працуе: калі Hutchison, ганконгская тэхналагічная кампанія, выпусціла мабільны прадукт, яна адпраўляла маладых людзей на вакзалы падчас вячэрняй паездкі на працу, цягаючы сваю трубку, каб прыцягнуць увагу.Гэта дапамагло павялічыць першапачатковыя продажы.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту