Пошук патэнцыяльных кліентаў можа быць самай складанай часткай працэсу продажаў для многіх спецыялістаў па продажах.Самая галоўная прычына: амаль кожны адчувае прыродную пагарду да адмовы, і пошук кліентаў поўны гэтага.

«Але нязменная мантра фанатычнага старацеля: «Яшчэ адзін званок».

Каб стаць бліжэй да фанатычнага старацеля, распазнайце агульныя прыкметы нежадання тэлефанаваць:

• Адмова пасля першых некалькіх спроб.Калі гэта не лёгка, вы можаце абвінаваціць маркетынг або развіццё продажаў у перадачы патэнцыйных кліентаў нізкай якасці.
• Прымаючы гэта асабіста.Калі патэнцыйныя кліенты адмаўляюцца вас выслухаць, а тым больш сустрэцца з вамі, вы запісваеце гэта на: «Я ім не падабаюся» і спыняеце гэта
• Праводзіце больш часу з існуючымі кліентамі.Так, існуючыя кліенты маюць патрэбу ў вашай увазе, але, як адзначалася раней, толькі каля 60% часу спецыялісты па продажах павінны траціць на іх абслугоўванне.

Паколькі многія прадаўцы не абралі б пошук у якасці ідэальнага дня ў офісе, яны маглі б паспрабаваць звесці да мінімуму час, які марнуюць на гэта.Аднак гэта ставіць пад пагрозу рост вашых продажаў і кар'еру: калі вы не звяртаецеся да патэнцыйных кліентаў, гэта робіць хтосьці іншы.

«Калі вы не набліжаецеся да таго, што хочаце ў сферы продажаў, вы, верагодна, недастаткова шукаеце патэнцыйных кліентаў».

Каб пераадолець нежаданне патэнцыйных кліентаў і наблізіцца да продажу:

• Працягвайце шукаць.Ніколі не спыняйце пошук патэнцыйных новых кліентаў.Калі вам не падабаецца спіс, які стварае маркетынг, абавязвайцеся больш спадзявацца на рэкамендацыі і сетку падзей.
• Ведайце рэальныя бізнес-праблемы, з якімі сутыкаюцца патэнцыйныя кліенты.Чым больш вы даведаецеся аб праблемах і канкрэтных патрэбах патэнцыйных кліентаў яшчэ да таго, як зробіце званок, тым больш верагоднасць таго, што вы зможаце імгненна заняцца імі і павялічыце верагоднасць паспяховага званка з патэнцыйнымі кліентамі (што стварае ўпэўненасць рабіць больш).
• Добра цэліцеся.Стварыце і пераацаніце профіль вашых ідэальных кліентаў, сегментаў і рынкаў.Чым лепш патэнцыйныя кліенты ўзгоднены з гэтым, тым лепш будзе кожны разведвальны званок.Тады вы марнуеце мала часу, спрабуючы прадаць людзям, якія не падыходзяць.
• Ведайце, з чым вы сутыкаецеся.Будзьце ў курсе змяненняў у галіны, карэкціровак вашага рынку і таго, што робіць канкурэнцыя.Затым вы можаце выкарыстоўваць рухі, якія прымушаюць кліентаў адчуваць сябе занядбанымі, каб знайсці і пераўтварыць патэнцыйных кліентаў.
• Валодайце сваімі ведамі.Патэнцыйныя кліенты купляюць тое, што вы ведаеце больш, чым яны купляюць прадукт ці паслугу.Вашы глыбокія веды, якія могуць дапамагчы кліентам, будуць прыцягваць і ўтрымліваць іх.
• Ведайце асобу, якая прымае рашэнні.Нават калі вы знойдзеце ідэальную перспектыву, вы можаце змарнаваць час (і падаць духам), маючы справу не з тым чалавекам.Вам не трэба абражаць кантактаў або наступаць каму-небудзь на ногі, але вы хочаце хутка ідэнтыфікаваць тых, хто прымае рашэнні, каб захаваць імпульс пошуку.

Рэсурс: Адаптавана з Інтэрнэту